Michael Dell：我们产品组合从未如此强大

纷繁复杂、杂乱无章的存储、服务器和虚拟化，大量的互操作性和性能问题...这是纽约一家大型银行在戴尔科技集团和AHEAD公司介入之前苦苦挣扎的场景。

“就像杂乱无章的大杂烩，运行起来成本非常高昂，而且效率很低。”总部位于芝加哥的戴尔科技钛金级合作伙伴AHEAD公司总裁Stephen Ayoub在谈到该银行的IT基础设施时如此说到。

在这个项目中，AHEAD公司与戴尔科技一起，通过VxRail以及VMware的软件堆栈取代了所有竞品，赢得了订单。从而为银行每年的IT成本削减15%，同时提高可靠性，并大规模降低部署时间和复杂性，每年能够节省数百万美元。

Stephen Ayoub说：

我们与客户的对话不是要下到经理或总监那里，让他们挑选产品，而是要围绕IT提出战略。不是围绕存储的策略，不是围绕网络的策略，也不是围绕服务器和应用的策略。

三年前，客户想要的是最佳产品。今天，他们对最佳产品的要求越来越低，而对互操作性的要求越来越高，因为IT变得越来越复杂。因此，如果我想提供他们端到端解决方案，戴尔科技确实是我的选择，因为只有他们才能真正提供这种服务。”

像AHEAD这样的合作伙伴表示，戴尔科技新一代Power产品组合通过与VMware软件堆栈的紧密集成，使他们在面对服务器、存储和网络的竞争对手时，拥有独一无二的优势。

戴尔科技集团董事长兼首席执行官Micahel Dell在3月接受采访时表示，公司从未像现在这样有能力在竞争中赢得份额。“我们的产品组合如此强大，在Power品牌下，整个产品组合正在更新，我们有非常宏伟的目标。”

其新的PowerEdge服务器旨在成为现代数据中心的基石，PowerMax高端存储充满了自动化，PowerStore为中端存储立下新标杆。还有非结构化数据存储新品PowerScale。

戴尔科技还推动其PowerSwitch网络设备，致力于5G和边缘技术领域的新胜利。而且，随着保护数据成为客户的重中之重，PowerProtect数据保护装置能够大规模管理、恢复和保护数据。

除了更新Power产品组合外，戴尔科技在过去几年共斥资55亿美元进行并购，笼络全球顶级IT人才和技术，包括2018年底收购的Kubernetes明星Heptio，以及2019年通过VMware买下端点安全创新者Carbon Black。

Micahel Dell表示：

如果你看看过去几年，我们已经完成了55亿美元的并购，其中很多是在网络和安全等领域，比如收购Carbon Black，将Pivotal带入VMware，以及我们推出的VMware Tanzu。这些解决方案正在产生共鸣。”

从2019年的行业份额数据来看，根据IDC的数据，戴尔科技以超过85亿美元的销售额赢得了全球外部企业存储市场约30%的份额。在服务器行业，戴尔科技以156亿美元的销售额占据了全球17.8%的行业份额，去年销售了约205万台服务器，出货量超过其他公司。

在与IT基础设施主要对手竞争方面，戴尔科技集团全球销售和运营总裁Bill Scannell表示，戴尔科技有以下几个优势：

H公司在很多事情上做得很好。但是，当我想到我们有一整副好牌时，我想到了我们的供应链，我们的购买力比世界上其他任何人都多。因此，在H公司拆分，实际上损害了他们的购买力的时候，我们把Dell、VMware和EMC聚合在一起，实际上增加了我们的购买力，”Scannell说，“因此，我认为我们将继续引领服务器和存储行业，因为我们拥有世界上最大的组织，由渠道和服务组织支持。”

戴尔科技一个巨大的差异化优势是公司打造整体架构的能力，其产品从边缘到核心到云端都能实现无缝互操作。戴尔科技旗下的品牌家族包括全球领先PC厂商之一的Dell；Dell EMC拥有业界领先的服务器、存储、超融合和软件组合；还有用于云计算管理的Virtustream；安全威胁方面的佼佼者Secureworks；以及被许多人称赞为皇冠上明珠的虚拟化和混合云超级明星VMware。

戴尔科技不断扩大的产品组合使人们不再需要由众多供应商的硬件和软件组成的复杂IT环境，而是可以从单一来源创建差异化的多合一平台。这些预先打包和集成的平台将戴尔科技的数据保护、网络、服务器、安全、软件、存储和虚拟化产品紧密结合在一起，为用户提供强大的支持，并正在赢得用户的青睐。

其中最耀眼的一颗明星就是全球流行的超融合基础设施（HCI）平台。VxRail是戴尔科技的旗舰HCI产品，每年都以三位数的速度增长，这得益于Dell EMC和VMware工程师们的携手合作。

目前，戴尔科技拥有全球超融合基础设施行业约三分之一的份额。根据IDC的数据，2019年戴尔科技创造了超过25亿美元的HCI销售额，约占全球销售额的1/3。其渠道合作伙伴表示，由于Dell EMC和VMware之间的深度合作，使得VxRail明显优于其他产品。

总部位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的Winslow Technology Group创始人兼总裁Scott Winslow认为，由于该平台以VMware为中心，公司的VxRail销售额在2019年猛增了77％。

当你有80%的客户在运行VMware时，这意味着VxRail可以适应这80%的环境。VMware和VxRail之间的集成对客户来说是一个强大的卖点，一键式升级使用户无需通过单独升级VMware、网络、服务器和存储的方式，而是通过一个GUI进行所有操作，这非常容易。虽然还有其他支持多个虚拟机管理程序的解决方案，但是在许多情况下，VxRail是用户在VMware环境下的理想解决方案。”

在与VMware的通力合作之下，戴尔科技在不断推出类似于VxRail的端到端平台。

一个典型的例子是PowerOne，这是戴尔科技推出的“自治基础架构”，它将PowerEdge MX模块化服务器、PowerSwitch开放网络、PowerMax高端存储和PowerProtect数据保护以及VMware vSphere虚拟化相结合。所有的部署、管理和维护都在统一窗口下进行。

此外，PowerOne还包括一个内置的智能自动化引擎，可自动执行数千项任务，只需点击几下就能让vSphere集群用于工作负载。

自2019年以来，戴尔科技已经收购了大量供应商，包括应用和人工智能专家BitFusion和Uhana；软件定义网络和管理的佼佼者Veriow、Avi Networks和Nyansa；应用部署专家Bitnami；以及应用安全创业公司Intrinsic。

其中最瞩目的一次收购是在去年10月份，VMware以21亿美元收购了端点安全领导者Carbon Black。VMware已经将Carbon Black的云原生端点安全软件集成到其旗舰混合云平台VMware Cloud Foundation和软件定义的网络与安全产品NSX中。

这一收购目标是减少企业为了充分保障业务安全而需要购买的安全产品数量。企业环境可能会有几十家不同厂商的数百种安全产品，使得互操作繁琐，价格也很高。戴尔科技通过将Carbon Black等安全功能直接构建在其广泛的基础架构和软件组合中，将使其从众多产品中脱颖而出。

Bill Scannell将公司的安全业务称为“最隐秘的秘密”，他说：

当我与客户见面谈论我们在安全方面的能力时，他们会说，‘天啊，我不知道戴尔还做这个’。我们的能力令人难以置信，因此，无论是数字化转型、IT、安全还是劳动力转型，我们在所有这些领域都有非常好的解决方案，而且比任何一个竞争对手都更有优势。”

Michael Dell认为，凭借经验丰富的领导团队、下一代Power产品组合、着眼于交叉销售的合作伙伴计划，以及世界上最大的销售和研发力量之一，戴尔科技集团在领先的市场份额面前拥有巨大机遇。