2018/04/27

不满意就退货，戴尔存储看齐电商

吴玉征

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引言

戴尔最近宣布未来就绪的存储保障计划，一句话概括就是：“60天内不满意即退货”。你可能会感叹：为了提升用户体验戴尔真是拼了。不过细想下，有钱才能这么任性吧？看似是一个小动作，但背后却是实力的表现。

当然你也会问，买个存储也能退货？这是忽悠吧，看戴尔怎么回答的。

成功的大公司，不仅是靠技术的革新，还需要商业模式的转变。戴尔PC直销模式的成功案例，曾被作为“印钞机”商业模式；在服务器领域，戴尔技术创新点很多，在商业模式上更是游刃有余，包退货也是一种商业逻辑。

进一步说，为了“在中国，为中国”的戴尔4.0战略真正落地，在存储保障计划的同时，戴尔宣布SC4020 国产化及SC系列全面实现国产化。这二者有什么联系，为什么说在落地中国后，会重塑企业存储经济体系？

忽悠不忽悠，主要看实力

60天想退就退无需理由

购买存储一般涉及四方面问题：存储效率高吗? 闪存真的可靠? 实际性能如何? 支持服务咋样? 因此，戴尔也从这四个方面加强了保障能力，并承诺“60天内不满意即退货”。

这几个方面的要求也确实合理，毕竟是大件存储，企业购买都是很谨慎的，包退当然很大程度上为了提升用户体验。

那么，客户如果说对这个颜色不满意就是要退货。真是出现这种情况，戴尔是否也会像淘宝那样，七天，哦不，是60天，无理由退货，不问你任何理由可以吗？

戴尔大中华区企业解决方案存储产品高级经理黄光伟在发布会上很坦率地回答：这是全球部门的计划，最后如果没有什么退货原因，客户也可以这样做。

好吧，以往很谨慎购买存储的企业这下高兴了，可以放心大胆的买了，用到59天就可以申请退货了，但是，真有这样任性的企业主吗？买个存储又不是为了新鲜，如果不是性能问题，你退货干吗？

这样的逻辑是说，戴尔更相信这种任性的态度很少。与其说销售策略，更可以表现戴尔对产品的信心和营销策略。同样，买买买容易，存储毕竟不同于淘宝市场，戴尔有能力支撑吗？

其实，戴尔早想好了。

想退就退背后是对品质的100%信心

首先，对于中小型企业来说，有些时候并不能够预测本身业务的发展需求。这是戴尔服务客户多年总结出来的，针对痛点解决就会是一个新的商机。

为此，戴尔的解决方式就是把售后提前。在售前环节，就会先跟客户做一个现有环境存储的智能分析，而且，这个保障计划不需要用户额外购买，当然你也可以看作是原有服务的升级，不过是囊括的范围更广了。

戴尔希望，通过在服务器安装收集数据的软件，一到两周的时间收集客户不同的使用情况。后续进行分析，包括IO性能、容量的增长，都会以报告的形式提交给客户，让客户了解存储环境的使用情况。

不仅如此，还可以对未来三年进行预测，可以针对客户需求推荐解决方案；同时精简配置的方式使回收更灵活。也就是说，戴尔希望客户购买之后，要用的更好，而不是只买不用。

定位60天计划而不是30天，是出于专业流程的考虑，从部署、上线，到开始体验中，和客户有一个互动的过程，上线两周后客户如果不满意，可以进行调优解决。

据悉，戴尔已经单独成立一个团队，由全球的工程师来维护这个系统，并对售前工程师进行培训。

想退就退背后是用户的大力肯定

其次，这个存储保障计划针对的就是现在还没有用过SC产品的客户，可以先体验。那么，这个保障政策，会不会增加产品的成本？

答案是肯定的，因此也不是谁都敢承诺的。这个计划是包括SC4000系列、SC8000系列、SC9000系列，属于中高端存储。那么，戴尔为什么能做，主要是对产品有信心。

IDC通过调研过大部分的Dell SC Compellent客户，发现投资回报率在500%以上，大部分的客户在6个月左右就实现了投资的回收。同时，戴尔主动通过多层的分级技术，通过SC4020成功把全闪存拉入了25K美元，真正让全闪存走下神坛。满意度调查来看，连续6年达到96%，在IT业界属于很高的水平了。

况且，买存储的客户相对来说是一些专业的客户，更多关注是性能、管理等方面，一些极端的要求在售前基本可以解决。

举个客观的例子，自动分层存储虽好，但对不同的用户负载来说不都是万能药，戴尔在部署中遇到的问题明显比其他一些厂商更少。

最后，这个对比来自The 451 Group的《Storage pros rate Dell above others for low-stress automated tiering》，其中调查了自动分层存储用户的反馈。我们看到蓝色部分，戴尔的Success（成功率）在3家提供该技术的主要阵列厂商中最高——达到69%；而红色部分的Stress（感到明显压力）仅为8%，远低于平均水平22%，而Some Stress（一些压力）+ Stress的比例也低于另外两家厂商。

戴尔中国4.0 进一步落地

同时，戴尔宣布SC4020已经实现国产化。保障计划和国产化这两件事情，联系起来看，其实正契合戴尔“在中国，为中国”的策略，并且由商业模式的转变来完成的。

结合其他产品来看，戴尔存储一直致力于改变现今企业级存储的经济性，也就是说，一样的钱买了更多的存储容量，获得更多的安全性的保障，助企业客户逐渐降低数据的存储和管理成本。

所以，60天包退和国产化这样的一大步，推动了“戴尔中国4.0”战略的进一步落地。

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